Menu engineering : classer ses plats en 4 familles

Deux chiffres que vous possédez déjà

Tout restaurateur connaît vaguement ses plats qui marchent et ceux qui traînent. Le menu engineering consiste simplement à cesser de le savoir vaguement. La méthode croise deux informations, et deux seulement :

1. La popularité : quelle part des ventes de sa famille ce plat représente-t-il ?
2. La marge brute : combien d’euros reste-t-il quand on retire le coût matière du prix de vente ?

Le croisement donne quatre cases, et chaque case appelle une décision claire. C’est une méthode classique des écoles hôtelières, et sa force est là : elle transforme une intuition floue en une liste d’actions.

Le tableau de départ

Sortez vos ventes sur au moins trois mois, à l’intérieur d’une même saison de carte, et construisez ce tableau — un par famille (entrées, plats, desserts). On ne compare jamais une entrée à un plat : ils n’ont ni le même prix, ni le même rôle, ni le même taux de prise.

(Exemple d’illustration : remplacez par vos propres chiffres.)

Puis calculez vos deux seuils.

Le seuil de popularité. La convention usuelle : 100 ÷ nombre de plats × 0,70. Ici, cinq plats donnent une part moyenne de 20 %, donc un seuil à 14 %. Au-dessus, le plat est populaire.

Le seuil de marge. La marge moyenne pondérée de la famille, c’est-à-dire la marge totale encaissée divisée par le nombre total de portions vendues. Sur l’exemple, on tourne autour de 13 €.

Ces deux seuils tracent une croix. Vous avez vos quatre familles.

Les quatre familles, et quoi faire de chacune

Les étoiles — populaires et rentables

Ce sont vos plats parfaits : beaucoup de monde les commande, et ils rapportent. Dans l’exemple, le magret aux cèpes.

Ce qu’on en fait : rien de brutal. On les protège. Concrètement :

• ne touchez pas à la recette, ni à la portion, ni au fournisseur du produit-clé ;
• gardez-les à la meilleure place de la carte, en tête ou en fin de section ;
• n’augmentez le prix qu’avec prudence, et jamais deux fois de suite ;
• assurez-vous que la salle sait les raconter — ce sont eux qui construisent votre réputation.

L’erreur classique sur une étoile est de vouloir « l’optimiser » : on remplace une garniture pour gagner 40 centimes, et on casse la raison même pour laquelle les gens revenaient.

Les chevaux de bataille — populaires, peu rentables

Beaucoup de monde les commande, mais la marge est faible. Dans l’exemple, l’onglet à l'échalote.

Ces plats font vivre la salle : ils remplissent, ils rassurent, ils attirent des habitués. On ne les supprime pas. On travaille la marge, dans cet ordre :

1. Le coût matière : négocier le produit, changer de morceau, revoir le grammage réel — souvent supérieur à la fiche technique.
2. La garniture : c’est là que se cachent les centimes. Une garniture de saison bien pensée coûte moins cher et vaut mieux.
3. Le prix : une hausse mesurée sur un plat très demandé passe généralement inaperçue. C’est même l’endroit où une augmentation se remarque le moins.
4. La position : si rien ne marche, on le garde mais on cesse de lui offrir la meilleure ligne de la carte.

Les énigmes — rentables, peu commandées

Elles rapportent bien mais personne ne les prend. Dans l’exemple, le suprême de volaille. C’est votre plus gros gisement, et de loin.

Dans la grande majorité des cas, le plat n’est pas en cause : c’est sa présentation qui échoue. Passez en revue :

• le nom : est-il compréhensible en trois secondes, dans le bruit, par quelqu’un qui a faim ? « Suprême de volaille » ne dit rien à beaucoup de convives ;
• la position : est-il coincé au milieu d’une section, là où le regard ne s’arrête pas ?
• la description : dit-elle le geste, la cuisson, le producteur ?
• la visibilité : le convive voit-il à quoi le plat ressemble ? Un plat qu’on ne peut pas se représenter ne se commande pas ;
• la salle : est-il jamais suggéré à voix haute ?

Corrigez un seul de ces points à la fois pendant deux semaines et regardez la part de ventes bouger. C’est l’exercice le plus rentable de toute la méthode.

Les poids morts — ni populaires, ni rentables

Peu commandés, peu rentables. Ils occupent une ligne, un peu de stock, et de la charge mentale en cuisine.

On les retire, sauf deux exceptions :

• le plat qui répond à un besoin sans alternative sur la carte (végétarien, sans gluten, enfant) — dans ce cas, on le remplace plutôt qu’on ne le supprime ;
• le plat dont les produits servent ailleurs et dont le retrait n’allègerait rien.

Avant de trancher, tentez une relance : nouveau nom, nouvelle place, quinze jours. Si rien ne bouge, la carte respirera mieux sans lui.

Le tableau de décision

Les pièges de la méthode

Raisonner en pourcentage. Un plat à 74 % de marge sur 12 € rapporte 8,90 € ; un plat à 62 % sur 26 € rapporte 16,20 €. C’est le second qui paie vos charges. Le pourcentage sert à surveiller les dérives de coût, pas à décider ce qu’on met en avant.

Oublier la saisonnalité. Un plat classé poids mort en janvier peut être une étoile en juillet. Analysez toujours à l’intérieur d’une saison, et recommencez à la suivante.

Négliger le rôle d’un plat. Certains plats ne sont là ni pour la marge ni pour le volume : ils rassurent, ils font venir une table entière, ils affichent votre savoir-faire. La matrice ne les voit pas. C’est à vous de les défendre en connaissance de cause — pas par habitude.

Confondre le bruit et le signal. Deux semaines de mauvaises ventes ne disent rien. Attendez que la période soit assez longue pour que le chiffre veuille dire quelque chose.

Mettre la méthode en œuvre, puis la faire tourner toute seule

Commencez avec un tableur : une extraction de caisse, vos fiches techniques, une demi-journée. Vous obtiendrez votre première matrice, et probablement deux ou trois décisions évidentes que vous auriez dû prendre depuis un an. Refaites l’exercice à chaque changement de carte. Si vous partez de zéro, la méthode complète pour refaire sa carte reprend l’ensemble du chemin.

La difficulté n’est pas la première analyse : c’est la deuxième, puis la troisième. Peu de maisons tiennent le rythme à la main.

C’est le moment où Zestaura devient utile. La carte est affichée sur une tablette en salle : vous pouvez y marquer les plats à mettre en lumière, changer un nom, remonter une énigme en tête de section ou ajouter une photo en deux minutes, sans réimprimer quoi que ce soit. La tablette met en avant les plats que vous avez désignés, au moment du repas où ils comptent. Et comme les cartes en photos font monter le panier moyen — les études du secteur situent l’effet entre +3 % et +30 % selon la mise en œuvre — le travail fait sur vos énigmes se voit plus vite.

Une carte bien construite ne se contente pas de lister ce que vous savez faire. Elle oriente le regard vers ce qui fait vivre la maison.

Pour aller plus loin : ce que change une carte en salle, comment augmenter le panier moyen ou une démonstration sur votre propre carte.